ПОШАГОВАЯ ИНСТРУКЦИЯ ДЛЯ РИЭЛТОРОВ И СОБСТВЕННИКОВ НЕДВИЖИМОСТИ

Самая подробная инструкция по продаже квартиры своими силами.

Вы бы хотели всегда иметь под рукой шпаргалку, написанную успешным профессиональным риэлтором-переговорщиком, чтобы в трудную минуту можно было заглянуть в неё за советом?
Теперь у Вас есть такая возможность!
В этой небольшой статье собраны несколько подсказок, которые охватывают все этапы продажи квартиры своими силами, начиная от определения удачной стартовой цены и заканчивая блестяще проведенной сделкой.

• Как правильно оценить квартиру, чтобы получить шквал звонков от покупателей
  
• Что делает квартиру дороже
• Что делает квартиру дешевле
• Подготовка квартиры к показу так, чтобы продать её как можно дороже
• Ремонт в квартире
• Улучшаем квартиру
• Комфорт и благополучия в квартире.
  
• Как написать объявление так, чтобы вашу квартиру захотели купить немедленно
• Причина купить этот объект сейчас и именно у вас
  
• Как привлечь ещё больше внимания покупателей к вашему объявлению.
• Как и где рекламировать квартиру, чтобы вызвать горячее желание купить её немедленно
• Как правильно отвечать на звонки, чтобы покупатели выстроились в очередь
• Как грамотно встретить покупателя? и Где встречать покупателя?
• Как провести переговоры и торги так, чтобы не упустить покупателя с деньгами.

Как правильно оценить квартиру, чтобы получить шквал звонков от покупателей

• Установите адекватную стартовую цену.
• Стартовая цена необходима для того чтобы протестировать реакцию и спровоцировать интерес рынка (покупателей) на квартиру которую вы решили продать.
• Окончательная рыночная цена - это та цифра, на которой вы сойдётесь с покупателем и затем укажите эту цифру в договоре задатка.
• Сравните цены на рынке квартир вашего района (микрорайона).
• Я рекомендую вам воспользоваться сравнительным анализом квартир.
• Суть метода в том, чтобы сравнить похожие (аналогичные) квартиры в вашем районе с уже известными ценами.
• Посмотрите цены в газетах бесплатных объявлений, в интернете, среди листовок, расклеенных на входах в подъезды своего микрорайона, на местных форумах, где часто напрямую публикуют свои предложения собственники квартир
• Анализируйте полученные данные о ценах на квартиры в вашем микрорайоне и сделайте выводы.
• Отберите 10 вариантов квартир с ценами, которые вы нашли, внесите их в бланк сравнительного анализа объектов. Следуя принципу "золотой середины" вычеркните из списка квартиры с предельно высокими и очень низкими ценами. Из того что осталось, вычеркните квартиры которые находятся в худшем состоянии нежели ваша. Теперь рассчитайте среднеарифметические показатели (суммируйте цены на квартиры, оставшиеся в списке и разделите полученную цифру на количество квартир в списке) или рассчитайте в бесплатно здесь.
• Реально смотрите на вещи и ищите только свежие цены. Помните, что цены в интернете и СМИ – это не факты, а скорее «радужные» ожидания продавцом недвижимости.
• К тому же цены (особенно в интернет-изданиях) довольно часто устаревают, поэтому при подборе аналогов старайтесь подбирать более-менее свежие предложения квартир (опубликованы не более месяца назад).
• Проведите разведку на местности.
• Конкурентов надо знать в лицо.
• Чаще всего квартиры продаются «плюс-минус» в пределах средней стоимости. Поэтому идеальный вариант – лично посетить под видом покупателя пару-тройку квартир из списка, чтобы на деле посмотреть выставленные на продажу похожие варианты.

в начало статьи >>>>

Что делает квартиру дороже

• квартира расположена в «новостройке»
• новые коммуникации;
• автономное отопление;
• несколько лифтов в доме, консьерж, видео наблюдение;
• дома и придомовой территории и т.п.;
• облагороженный двор, хорошие подъездные пути;
• наличие подземного паркинга, гостевой автостоянки;
• уровень сервиса и степень известности управляющей компании;
• общая эстетическая привлекательность дома и продаваемой квартиры;
• привлекательное этажное положение;
• малое количество квартир на этаже, в Санкт-Петербурге выше ценятся квартиры которых всего две на площадке;
• красивый вид из окон квартиры;
• выход окон квартиры на две стороны;
• улучшенные планировки или перепланировки (обязательно узаконенные);
• просторные изолированные комнаты, большая кухня;
• раздельный санузел или еще лучше - несколько санузлов в квартире;
• наличие балконов и лоджий;
• большие подсобные помещения.

в начало статьи >>>>

Что делает квартиру дешевле.

• старый дом (более 15 лет);
• деревянные перекрытия крыш старых домов;
• ветхие коммуникации;
• в плохом состоянии (грязные) парадные и лестничные клетки;
• отсутствие лифта (или неработающий лифт);
• плохие подъездные пути к дому, «разбитые» дороги;
• заброшенный «неопрятный» двор (особенно со шприцами и мусорными пакетами, которые валяются тут и там) или вообще отсутствие двора;
• сырость и холод в квартире;
• близкое расположения мусорного бака, парковки и прочих «радостей» под окнами;
• шум с улицы и постоянно хлопающие двери парадной, или гул от шахты лифта в одной из комнат;
• излишняя темнота в комнатах из-за деревьев;
• повышенная вероятность проникновения в квартиру непрошенных гостей (воров), из-за чего приходится ставить бронированные окна или решетки, что выглядит не очень эстетично, да и далеко не каждый готов жить «за решёткой»;
• плохой вид из окна – на глухую стену, кладбище или свалку;
• выход окон на проезжую часть;
• неприятное соседство (например, живущие на одной лестничной клетке алкоголики, «буйные» соседи или же граждане, страдающие синдромом «постоянного ремонта»), это может значительно снизить стоимость квартиры;
• первый или последний этаж (в домах эконом-класса и социальном жилье);
• угловая или торцевая квартира, зимой – холодно в комнатах, промерзают стены. Летом жарко, особенно если стены выходят на южную сторону + большая влажность и сырость, из-за чего на стенах часто образуется грибок;
• не совсем удачная планировка (например все комнаты - смежные), не узаконенная планировка;
• длинные комнаты, узкие коридоры, тесная кухня и крошечные подсобные помещения;
• отсутствие балкона;
• смежный или маленький санузел;
• отдельно стоит упомянуть о том, что квартира в новостройке - это «палка о двух концах», так как новый дом ещё не прошёл «усадку» и мы не знаем,пойдут ли трещины (а такое часто встречается).

Смотреть нужно не только сами квартиры.

Для покупателя на первом месте всегда будет расположение, расположение и ещё раз расположение дома, в котором он выбирает себе квартиру.
Затем оцениваем дом и состояние подъезда.Обязательно записывайте и структурируйте полученные данные. Трезво отметив для себя достоинства и недостатки жилья, Вы сможете более точно оценить свою квартиру или обратитесь к риэлтору он оценит вашу квартиру (стоимость оценки объекта недвижимости от 3000 рублей).

Как правильно установить стартовую цену и получить шквал звонков от покупателей.

Итак, ваша квартира может стоить от … до …. И здесь велик соблазн поставить цену побольше! Стоит ли это делать? Правильно установленная цена – залог быстрой и успешной продажи.
Завысив стартовую стоимость, вы помогаете своим конкурентам продать их аналогичные квартиры, более привлекательные для покупателя по цене.

Как подготовить квартиру к показу так, чтобы продать её как можно дороже

Что поможет вам продать квартиру дороже, и как это сделать. Чтобы продать дороже - сделайте свою квартиру визуально дороже, приведите её в презентабельный вид.
Перепланировка: достоинство или недостаток?
Перепланировка – важный вопрос, на который зачастую не обращают внимание.

И совершенно зря. Не узаконенная планировка – серьёзный аргумент для покупателя и им можно апеллировать при торгах и значительно снизить цену на объект.

в начало статьи >>>>

Ремонт: делать или нет?

Этот вопрос – камень преткновения. Одна часть продавцов считает, что возиться с ремонтом и наведением визуального порядка не стоит.

Здесь стоит учесть два важных фактора:

• Психологический фактор. Покупателю приятно смотреть на «сочное, натертое до блеска яблоко», кроме того, гораздо приятнее иметь дело с аккуратным продавцом, у которого даже квартира на продажу выглядит идеально.
  
• Материально-затратный фактор. По статистике всего 40% от инвестиций в такой ремонт вы сможете вернуть при продаже квартиры. Разумнее будет провести небольшую косметику: поклеить чистенькие светлые обои, кое-что подкрасить и подправить...
  

ПРИМЕЧАНИЕ: Большинство людей, покупая квартиру, первым делом отдирают всё, что там есть и делают ремонт на свой вкус. Вкладывать деньги в ремонт и дизайн целесообразнее в квартиры класса «бизнес», «премиум» и «элит», расположенные в престижных районах города.
И так: чем выше класс продаваемой квартиры, тем больше необходимость в ремонте, тем выше уровень ремонта и тем лучше он себя окупит.

Инвестирование в ремонт жилья сегмента «эконом» абсолютно нерентабельно. Мало кому захочется приобретать грязную, мрачную квартиру с бегающими тараканами и следами мух на лампочках. Кто бы что ни говорил, а покупки - от фруктов до квартиры - мы совершаем эмоционально.

Объект должен просто нравиться покупателю. Затраты на эти преобразования с лихвой окупят себя в виде быстрой и благополучной продажи.
Так помогите покупателю влюбиться в вашу квартиру. 

Как улучшить квартиру при минимальном бюджете

• Поклейте симпатичные недорогие обои;
• Побелите потолки;
• Установите недорогую железную дверь (дверь - это первое что видит покупатель, входя в квартиру);
• Замените старые выключатели и розетки;
• Помойте окна, двери и ручки;
• Максимально освободите квартиру от вещей и ветхой мебели, особенно вынесите весь хлам с кладовок и балкона, не должно быть ничего лишнего;
• Сделайте генеральную уборку в квартире;
• Постирайте (или замените) шторы и тюль в квартире, постелите коврики, навесьте картины или фотоколлаж (старые фото и портреты лучше убрать);
• Кухня и ванная должны выглядеть идеально, иначе кардинально будет испорчено первое впечатление от показа;
• Если бюджет позволяет - замените деревянные окна на пластиковые, старые двери - на новые (дверные полотна стоят сейчас от 300 рублей);
• Существенно снизить расходы, сэкономить вам деньги и составить чек-лист улучшений поможет специалист. Он бесплатно проведёт экспресс-осмотр всех узлов и коммуникаций требующих замены или ремонта, укажет на «слабые точки» объекта, и составит список улучшений строго в рамках вашего бюджета.
• Умный покупатель в переговорах на понижение цены первым делом «зацепится» за ветхие коммуникации и потрёпанный вид квартиры, в итоге при грамотной аргументации - собственник будет вынужден снизить цену на квартиру.
• Эти улучшения обойдутся вам в копейки, но зато после этих скромных вложений квартира будет выглядеть намного дороже. Здесь работает общее правило: квартира должна быть чистой, просторной, свежей и … без явных недостатков.

Если же вы намерены продать свою квартиру по максимальной рыночной стоимости. В первую очередь обратите внимание на видимые (явные) недостатки:

• Ликвидируйте захламленность помещений:
• Уберите ненужную мебель
• Прихожая. Улучшайте двери, коридор, вешалку
• Потолки и стены
• Балкон и окна
• Вид из окна

Ремонт коммуникаций. Сантехника и трубы. Санузлы.

Этот вопрос требует особого внимания. В квартире должно быть чисто всё – ванная и туалет тем более! Всевозможные протечки, следы ржавчины на раковине, известковый налет – не самые лучшие рекомендации для вашей квартиры.

в начало статьи >>>>

Создайте запах комфорта и благополучия в квартире.

• Зачастую при продаже квартиры продавцы забывают о … запахе. А ведь затхлый запах, запах плесени, сырости и прокуренные помещения отпугивают покупателя даже больше, чем высокая цена.
• Однозначный минус – запах от животных – его просто не должно быть!
• Поверьте, мало кто захочет покупать квартиру, которую нужно будет потом долгое время «выветривать».

Главный принцип: заставьте покупателя почувствовать, что именно в этой квартире он будет счастлив!
От мечты ведь очень трудно отказаться!

Улучшайте территорию. Подъезды, лестничные площадки, лифт.

Порой подъезды наших старых много этажек выглядят так, будто мы живём в доме, населённом одними маньяками, психами и наркоманами. Лифты смахивают на общественные уборные, лестничные площадки - «обкурены» и замусорены, а почтовые ящики в таком состоянии, что страшно прикоснуться.

Важно! Первое знакомство покупателя с вашей квартирой начинается с… подъезда! И значительно лучше продаются квартиры, которые находятся в чистых и светлых подъездах. Так не дадим испортить его первое впечатление! Конечно, ремонт здесь делать не нужно - просто всё должно быть чисто, убрано, в рабочем состоянии и чтоб ничем не «пахло».
В любом случае позаботьтесь о чистоте подъезда.

Как написать объявление так, чтобы вашу квартиру захотели купить немедленно

Как составить объявление о продаже квартиры? Ни для кого не секрет, что реклама – двигатель торговли. Но мало кто
задумывается над тем, что составить эффективное объявление о продаже – целое искусство. И искусство это называется - копирайтинг.
Из чего состоит хороший продающий текст объявления о продаже недвижимости.
Давайте разберемся в месте, что каждое по-настоящему эффективное объявление имеет 7 (семь) основных элементов:

• Заголовок
  

Яркий цепляющий внимание заголовок - ваш первый и главный рекламный козырь. Заголовки помогают привлечь внимание к вашему письму. Укажите в заголовке вашу главную выгоду. А знаете ли вы, что у вашего заголовка есть всего 3 секунды, чтобы привлечь внимание покупателя? Именно за это время происходит «задержка внимания» и человек решает: читать дальше объявление или нет. Поэтому, чем ярче и интереснее будет заголовок - тем больше шансы, что покупателя заинтересует именно ваше объявление!

• Подзаголовок
  

Цель - побудить читателя узнать больше. Логическим продолжением заголовка является подзаголовок. Его задача превратить «первое впечатление» клиента в реальный интерес к тому, что вы продаёте, а также побудить к действию – продолжить чтение вашего объявления. Для этого в подзаголовке вы должны дать понять покупателю, что ваша квартира – именно тот единственный вариант, который ему нужен и который он так давно ищет.

• Маркированный список (буллиты)

Cамые «вкусные» выгоды покупки вашей квартиры для покупателя
Лучше всего если количество таких буллитов в вашем объявлении от 7 до 10. И если основная роль заголовка и подзаголовков - вызвать у читателя интерес к вашему объявлению, то задача маркированного списка (буллитов) внутри основного текста заключается в том, чтобы разбить его на части, а значит сделать рекламное обращение более легко воспринимаемым. Цель буллитов в объявлении - максимум конкретики.

• Красивые фотографии объекта
  

Как сфотографировать квартиру так, чтобы у покупателя «потекли слюнки»
Самый большой отклик получают объявления с фотографиями.
Рекомендую отнестись к этому вопросу особо внимательно.

Особенно если вы хотите продать элитную ДОРОГУЮ квартиру – не пожалейте денег на профессионального фотографа, чтобы все «было в ажуре».
Фотографии – это портрет вашей квартиры, и они должны показывать её только в выгодном свете.

Сколько должно быть фотографий?
Чем больше удачных фотографий в объявлении, тем быстрее квартира найдёт своего покупателя.

Резюме: красивая картинка всегда привлекает больше потенциальных покупателей.
Даже несмотря на то, что вы разместите своё объявление с фотографиями на сайтах бесплатных объявлений и в прессе, всё равно у вас будут просить фотографии, равно как и уточнять вопросы по квартире, на которые вы уже 100500 раз отвечали. Увы, такова нелёгкая судьба продавца…

• Готовим квартиру к фотосъёмке

1. Создаём простор
2. Убираем беспорядок!
3. Спрячьте личные фотографии
4. Детские игрушки
5. Любимые питомцы
6. Генеральная уборка

• Украшаем!
  

Фотографировать лучше в дневное время.
Покажите квартиру на фото в выгодном ракурсе.

- Продумайте композицию снимка.
- Всегда помните, что основная цель рекламных фотографий недвижимости - это продажа собственности.
- Устраните любые визуальные помехи, отвлекающие внимание зрителя от этой цели.
- Используйте для интерьерной фотосъёмки широкоугольный объектив – он поможет увеличить ощущение пространства.
Покажите интерьеры светлыми и яркими. Вертикальные линии (стены и т.п.) должны выглядеть абсолютно вертикальными. Мы живём в мире, где все стены вертикальны. Вертикальные и горизонтальные линии должны быть прямыми. Не позволяйте ярким окнам отвлекать внимание.
- Без использования специального освещения или программ для обработки фотографий, окна в интерьерных фотографиях будут выглядеть настолько яркими, что невозможно будет увидеть, что находится за ними. Не позволяйте цветовым оттенкам отвлекать внимание.
- Сильный цветовой оттенок (как правило, оранжевого цвета) отвлекает внимание зрителей, одновременно, не давая возможности оценить цветовое решение интерьера.
- Не переусердствуйте!
Если на изображениях есть небольшие дефекты, их легко можно подправить в любом графическом редакторе (увеличить резкость, добавить яркости или насыщенности оттенкам и т.п.).

Только не переусердствуйте, так как покупатель всё же должен узнать потом в вашей квартире то, что изображено на фото.
Объявление о продаже квартиры должно привлекать внимание, вызывать доверие к вам как продавцу и заранее отвечать на большинство вопросов покупателя. Директор по маркетингу MyHomeDay.com Алексей Помыканов рассказывает, как составить идеальное «продающее» объявление для сайта недвижимости и каких ошибок следует избегать.

1. Качественные фотографии

Чаще всего первое впечатление об объекте складывается именно из фотографий, поэтому мы убеждены, что тут стоит постараться.

Профессиональная камера, высокое разрешение фотографий, дневной свет, удачно подобранные ракурсы – это то, что гарантированно работает на вас. Общий план лучше снимать через широкоугольный объектив, но можно обойтись и смартфоном с функцией панорамной съемки.

Не стоит забывать об элементарном порядке в комнатах: любая мелочь может оттолкнуть, особенно когда речь идет о жилье с дизайнерским ремонтом.

Для того чтобы создать максимально полное представление о квартире, не ограничивайтесь интерьерами – сделайте фото видов из окна, входной группы, фасада дома и двора.

2. Детальное описание

Главная цель текста объявления – дать основную информацию о вашем предложении и подчеркнуть преимущества перед конкурентами.

Лаконичность – ваш друг. Объявление может много сказать о собственнике, поэтому не стоит вводить в заблуждение, используя громкие эпитеты и красивые слова. Лучше четко указать все цифры и прописать факты, не преувеличивая и не уходя в «лирику». В первую очередь выделите метраж, количество комнат и цену. Напишите, какова жилая площадь, площадь кухни, количество ванных комнат. Укажите также этаж, этажность и год постройки дома, наличие балкона, лоджии, парковочных мест.

Важно понимать, кто может стать потенциальным покупателем, и определить его нужды и запросы. Если вы продаете жилье бизнес-класса, то такие приятные опции, как наличие просторной гардеробной или охраняемая территория, станут преимуществом. В случае с эконом-классом опишите вид из окна, если он заслуживает внимания, также не забывайте указывать расстояние до метро и крупных транспортных магистралей, опишите инфраструктуру района. Близкое расположение учебных заведений, магазинов и достопримечательностей вполне может стать решающим фактором.

Не секрет, что многие сознательно завышают цену в объявлении, чтобы в дальнейшем торговаться без потерь. Мы не рекомендуем идти этим путем – неадекватная цена даже на очень привлекательный объект отпугнет покупателей и не даст откликов, ведь современные сервисы автоматически дают возможность сравнить стоимость за квадратный метр со средней рыночной в городе и районе.

3. План-схема

По опыту, наличие четкой план-схемы помещений повышает вероятность продажи объектов на 45%, что, согласитесь, совсем не мало.

Проще всего начертить схему, воспользовавшись планом БТИ или застройщика, но можно включить воображение и, сделав замеры, нарисовать план самостоятельно. Облегчат задачу и специальные приложения, например locometric.com.

Нужно обозначить вход, окна, балконы или лоджии, межкомнатные двери и лестницы. Кроме того, мы советуем указывать площадь каждого помещения, а в случае со свободной планировкой – отмечать несущие стены и элементы.

Составить продающее объявление вполне по силам большинству людей, нужно только свободное время и некоторые навыки. Если вы не готовы углубляться в тонкости фотографии и вспоминать школьный курс черчения, отдайте дело в руки профессионалов.

в начало статьи >>>>

Причина купить этот объект сейчас и именно у вас (позиционирование объекта на рынке и отстройка от конкурентов)

Какой длины должен быть продающий текст вашего объявления? Это тоже не маловажный вопрос. В тексте объявления должно содержаться достаточное количество аргументированной информации о предлагаемой недвижимости. Без сокращений. Касательно объявлений о продаже недвижимости уже сложился некий стандартный шаблон составления рекламного текста:
улица (ориентир)

• количество комнат
• площадь (общая/жилая/кухня)
• этаж/этажность
• тип (серия) дома
• описание квартиры
• цена
• контакты продавца

Если подобное объявление разместить на тех рекламных ресурсах (газета, журнал, интернет-сайт), где принимают только очень короткий текст (всего пару строк) – в таком случае сильно критиковать его не будем. В ином случае, старайтесь избегать в своём рекламном сообщении сокращений, пусть даже общепринятых.
Никакой лжи!
Ещё одно весьма важное правило – не надо лгать в ваших объявлениях в надежде привлечь больше клиентов! Не дезинформируйте покупателя! Всё равно на показах ваша ложь раскроется, и неприятное впечатление от обмана может затмить все достоинства продаваемого жилья.

Составьте портрет (профиль) своего покупателя и ориентируйтесь на него при написании рекламного текста.
Вы должны чётко представлять себе, для кого вы пишите рекламный текст объявления, от этого зависит, услышат вас или нет. Опираясь на понимание портрета вашего потенциального покупателя, необходимо будет выбирать также и рекламоноситель (дорогое издание, сайт недвижимости, блоги, контекстную рекламу, газету попроще или что-либо иное).
Присмотритесь к соседям, посмотрите вокруг и максимально четко представьте себе Вашего будущего покупателя.

Цена и контакты
Всегда указывайте ЦЕНУ!
По результатам исследований, более 70% потенциальных покупателей пропускают объявления, в которых не указана цена.
Связано это с тем, что, читая рекламный текст, покупатель зачастую представляют себе цену, которая, как правило, далека от реальной. Большинство людей не хотят тратить время и силы на то, что они не могут соизмерить со своими денежными возможностями.

Призыв к действию и инструкция как это действие сделать
Волшебные слова и слова-табу.
Не стоит пренебрегать в объявлении «волшебными» словами, которые сразу обращают на себя внимание потенциального покупателя. Однако существуют и слова, которые «играют» против вас. Использовать их в тексте рекламы по продаже недвижимости крайне не рекомендуется.

Концовка объявления. Включайте призыв к действию.
Концовка Вашего объявления не менее важна, чем его начало (заголовок).
Любое хорошо составленное объявление о продаже недвижимости должно заканчиваться фразой, которая подтолкнёт покупателя совершить действие – в данном случае - посмотреть и купить вашу квартиру.
В этой короткой фразе вы должны как можно лучше передать читателю, почему вложив деньги именно в вашу недвижимость и именно сейчас, он получит неоспоримые выгоды.

Как привлечь ещё больше внимания покупателей к вашему объявлению.

Грамотно и полно составленное объявление – хорошо, но шансы на то, чтобы потенциальному покупателю попалось именно ваше сообщение можно увеличить.
Как это сделать читайте дальше. Или сделайте как делают настоящие риэлторы

Что делать дальше и где разместить ваши продающие тексты.
Разместите его на своей интернет-страничке, в своих аккаунтах в социальных сетях (Facebook, Вконтакте, Одноклассники, Мой мир mail.ru, личный блог и т.д.).
Резюме: Составив несколько рекламных вариантов одного и того же объявления (кроме размера имеется ввиду и разный текст), вы сможете более эффективно донести до покупателя своё сообщение.
Ведь невозможно заранее предсказать, на какое объявление больше среагируют клиенты. Поэтому не гадайте – предложите покупателям разнообразие!

в начало статьи >>>>

Как и где рекламировать квартиру, чтобы вызвать горячее желание купить её немедленно

Чтобы быстро продать квартиру и при этом по достойной цене, то вопросом продажи необходимо заниматься, а не оставлять его решение «на произвол судьбы».
Вы сделали уже очень много: привели свою недвижимость в порядок, чётко определились с ценой, написали объявление о продаже квартиры … Что же теперь?
Правильно – теперь активная реклама недвижимости!

Куда пойти, куда податься…
Итак, куда же подать объявление о продаже квартиры?
Первая мысль, которая приходит в голову при упоминании о продаже квартиры – разместить объявление газетах бесплатных объявлений. Покупатель «с деньгами» предпочитает просматривать дорогие глянцевые журналы, в которых уже заведомо подобраны лучшие варианты.

Рекламируйте недвижимость через интернет.
Несмотря на то, что бесплатные доски объявлений в сети «размножаются» со скоростью звука, рекламу на них читают, и квартиры … покупают. Интернет, если можно так выразиться, «пошел в массы» и противостоять этому невозможно.

«Не имей сто рублей, а имей сто друзей».
Вариант продажи квартиры через знакомых один из самых простых и популярных.
Суть проста «как мир»: пусть все друзья, знакомые, друзья друзей, соседи узнают о том, что вы продаёте свою квартиру.

 Купите или сделайте сами баннер с ссылкой на свой сайт или блог. Поместите его в местных локальных сетях ведущих провайдеров вашего города, на платной основе.
Этот вариант будет особенно удачным, если вы продаёте дом элитный, VIP- квартиру или другую дорогую недвижимость.

Реклама на окнах или… даже окна умеют «говорить».
Для эффективной рекламы недвижимости мы должны использовать все доступные варианты, ведь никогда не знаешь, где та тропинка, по которой пройдёт тот единственный покупатель на твою квартиру!

 Закажите баннер-растяжку и поместите его на балконе своей квартиры. Такой баннер размером 2 метра в длину и 1 метр в высоту будет стоить вам 3000 - 4000 рублей, и он прекрасно работает как наружная реклама.
И одно из таких средств рекламы – окна вашей квартиры.
Этот способ подкупает своей простотой и к тому же он … БЕСПЛАТНЫЙ.

Расклейка объявлений – еще один традиционно-эффективный метод заявить «миру» о том, что вы продаёте квартиру.
Особенно если ваша квартира находится из средней или низкой ценовой категории.

ЭТО САМЫЙ ВЫЖНЫЙ ВОПРОС В ПРОДАЖИ КВАРТИРЫ!!!!

"Подводные" камни при продаже квартиры без посредников
Если вы рекламируете квартиру без риэлтора, то должны понимать, что:
С этого момента вы должны забыть о В любое время дня и ночи вас могут побеспокоить и задать уточняющие вопросы.
Телефонные звонки вас могут «преследовать» даже через год после того, как квартира будет благополучно продана.
Продумайте все вопросы, которые могут вам задать, и подготовьте на них ответы.

Вот несколько советов:

Как правильно отвечать на звонки, чтобы покупатели выстроились в очередь

• Нервы – не лучший советчик при продаже квартиры. Вы должны подготовить себя морально к тому, что вам будут постоянно звонить, и часто в самый неудобный момент.
• Часто продавцы забывают, что телефонный разговор – это ВАЖНЕЙШИЙ элемент продажи и то, как вы отвечаете на звонки, может сильно повлиять на скорость и стоимость продажи квартиры.
• Некоторые ошибки, которые делают большинство продавцов уже с первых минут телефонного разговора.
• Достали! Даже если вы УСТАЛИ, даже если вас ДОСТАЛИ, ваш собеседник (кто бы это ни был: покупатель или риэлтор) - не должен чувствовать вашего раздражения или усталости.
• Ваше плохое настроение способно отпугнуть возможного покупателя, и процесс продажи рискует затянуться надолго…
• Не запугайте звонящего!
• Не стоит также применять чрезмерно деловой тон. Слишком строгое и крутое «Да» или «Слушаю», а также напускная деловитость, мол «говорите быстрее, чё надо – а то у меня куча дел» отпугивает многих покупателей.
• А кто вы такой и с какой целью мне звоните?
• Часто встречается, что люди, звонящие по рекламе квартиры, на вопрос «Здравствуйте! Подскажите, продаётся ли ещё квартира по такому-то адресу?» на том конце провода слышит в требовательном тоне: «А кто вы и что вам надо!». Так что будьте любезны – ответьте вежливо и грамотно на задаваемые вам вопросы. Так вы приблизите долгожданный момент продажи.
• А необоснованными требованиями и излишним «позерством» только отпугнете от себя позвонившего.
• Шпаргалка по телефонному разговору.
• Кто спешит – тот людей смешит!
• Говорите уверенно и четко.
• И ещё одно - не просите собеседника перезвонить, ведь позже человек может и забыть – а вы потеряете клиента…
• Не будьте жадиной! Предоставляйте информацию о вашей недвижимости.
• Чем больше полезной информации вы сможете сообщить по телефону – тем быстрее разрешится вопрос с продажей.
• Облегчите жизнь себе и людям!
• Покажите товар лицом!
• Очень часто покупатели (или риэлторы) перед тем, как посмотреть квартиру просят … фотографии.
• Не забывайте главное правило продаж: покупателю должно быть удобно покупать!
• А вы обрекаете его на трату времени в поисках фотографии вашей квартиры по всему интернету.
• А где гарантия, что в поисках вашей квартиры он не натолкнётся на еще какую-нибудь, и не выберет именно тот вариант?
• По телефону НЕ торгуйтесь!
• Практически всегда после озвучивания стоимости квартиры следует вопрос "а сколько вы можете скинуть"?
• Не стоит удивляться тому, что какую бы вы цену не установили, покупатель всегда хочет купить ещё дешевле. Это абсолютно нормально и обращать на это внимание, а тем более нервничать – не стоит.
• Торговаться – дело абсолютно нормальное и гораздо лучше будет участвовать в этом, но… НЕ ПО ТЕЛЕФОНУ!!!

в начало статьи >>>>

Как провести показ так, чтобы покупатель влюбился в квартиру с первого взгляда

Показ квартиры покупателю - это важный шаг, и от того, насколько правильно вы это сделаете, во многом будет зависеть и окончательный ответ покупателя…
А вам ведь так хочется услышать заветное «Беру!»
Приходите! Рады всем? Бесконечная череда телефонных звонков должна была подготовить вас к ещё одному испытанию.
Не исключено, что первое время вам придётся показывать свою недвижимость по нескольку раз в день.
Поэтому наберитесь терпения и философски отнеситесь к так называемым «туристам» (которые ходят-смотрят, но ничего не покупают) …
Если цену вы не завысили - будьте уверены – в ближайшее время появится тот единственный и платежеспособный клиент, который купит вашу квартиру!
Что больше всего раздражает в этот период?

Толпы риэлторов! Однако, эти самые «шатающиеся» риэлторы могут продать квартиру гораздо быстрее, чем вы, поэтому не стоит нервничать и отказываться от такой возможности.
Хороший риэлтор не будет предлагать покупателю «кота в мешке», он должен сам перепроверить всю информацию, узнать характеристики и увидеть воочию продаваемый объект недвижимости.

Как отделаться от «сомнительных» покупателей?
Кроме агент по недвижимости и приценивающихся клиентов будут и такие, которые под видом покупателей присматривают, в каких квартирах что есть ценного, - попросту говоря, работают наводчиками для квартирных воров.

 Как вычислить наводчиков и как их «отвадить»? Это всегда будет из одним из …… вопросом. Прочтите поучительные истории здесь. Ведь умный тот кто учится на чужих ошибках.

И ТАК, отложите на другой день все «неотложные» дела.
Выбираем время для показа.

Продаём квартиру и … думаем о безопасности.
Всякое бывает, и забывать о безопасности ради «гонки за покупателем» не стоит.
Что же делать?

 Существует ряд предосторожностей:

• Встречу желательно назначать в выходные дни, по возможности в светлое время суток, либо когда дома, кроме Вас, есть кто-нибудь ещё
• Попросите, чтобы покупатель обязательно Вам «отзвонился», подтверждая встречу
• Не стоит «сталкивать лбами» покупателей
• Это «побочные эффекты» такого события, как продажа недвижимости. И не стоит раздражаться и нервничать: вы должны принять это как данность, и подготовиться.

Если вас раздражают все эти звонки – то вывод один:

вам не следовало заниматься самостоятельной продажей недвижимости.

И напоследок: если вы думаете, что, подав одно объявление в газету или журнал, на вас обрушится шквал телефонных звонков, а ответив на первый звонок, вы уже продадите квартиру – то вы глубоко ошибаетесь. Продажа – сложный
процесс, и только подготовленным улыбается удача.
Победа любит подготовку.

Как грамотно встретить покупателя? и Где встречать покупателя?

В случае, когда ваш покупатель приезжает на общественном транспорте, рекомендуется встречать его в том месте, которое ему несложно будет найти,

например: на остановке, возле метро или у крупного супермаркета.

Первое впечатление о квартире: порядок, блеск, красота!
Добавьте фантазии -домашние животные, дети, бабушки и…квартиранты. Создайте настроение!!!!
«Да будет свет!»
Ароматы – ещё одна хитрость. Звуки. Так ли уж они важны? Гостеприимство.
Покажите покупателю ваш товар «лицом».
Как правило, продавцы не «заморачиваются» по поводу показа квартиры. Всё или почти всё идёт примерно по одинаковому сценарию: продавец водит покупателей по квартире и практически без эмоций рассказывает то, что и так видно «Это у нас коридор, а здесь у нас находится кухня, а вот это спальня, гостиная…» и т.д. Описывает площадь, столярку и прочее. Далее – потенциальный покупатель кивает головой и задаёт несколько вопросов (если таковые имеются) … вот собственно и всё.
Все? Разве можно назвать ЭТО показом?

Это скорее напоминает экскурсию, которую проводит уставший, скучный гид. Что же нужно делать для того, чтобы именно Вашу квартиру выделили среди прочих?
Первое, что должно прийти в голову – квартира – это товар, и её нужно красиво продемонстрировать!

На показе вы должны иметь при себе:

1. Право устанавливающие документы на квартиру.
2. Паспорт (проверьте, не пора ли там поменять фотографию).
3. Документы на перепланировку (если таковая имеется).

в начало статьи >>>>

Как провести переговоры и торги так, чтобы не упустить покупателя с деньгами.

Знание - сила, или «подбираем ключик» к покупателю… В таком важном деле, как продажа квартиры нет мелочей, и вы удивитесь, но даже знание о том, кто покупатель и чем он «дышит», во многом помогут вам грамотно построить разговор. Поэтому постарайтесь как можно больше разузнать о людях, пришедших посмотреть вашу квартиру.
Кто покупатель? Покупатели недвижимости могут быть самого разного возраста, семейные и холостые, с родителями, детьми или собаками… Заядлыми автомобилистами, «тусовщиками», или, наоборот, любителями тишины…
А значит представление о том, каким будет их «идеальное» жильё, тоже у каждого своё.
Понимая, что хотят увидеть те или иные покупатели, вы сможете легко подобрать НУЖНЫЕ СЛОВА, описывая свою квартиру, соседей, а также месторасположение дома и инфраструктуру.

Каковы мотивы покупки у покупателя?

• Во время показа квартиры постарайтесь также выяснить у покупателя истинные мотивы его покупки.
• Ведь приобретение недвижимости - решение не спонтанное. Чаще всего люди покупают недвижимость, чтобы решить какие-то свои жизненные проблемы и удовлетворить своё «хочу»…

Рассмотрим мотивы покупателя

• Улучшить жилищные условия (расшириться, разъехаться, переехать в более престижный, удобный район).
• Инвестировать в недвижимость как в средство сохранения и преумножения капитала.
• Вложения в недвижимость с целью извлечения дохода от сдачи ее в
• аренду или управления объектом недвижимости.
• Вложение в спекулятивных целях с последующей перепродажей.
• Начало или расширение собственного бизнеса.
• Удовлетворение собственных амбиций – подарок, переезд в модный дом.
• Покупка в связи с переездом на новое место работы.
• Покупка с целью экономии на коммунальных услугах и получения разницы в стоимости существующей и покупаемой недвижимости.

А теперь потребности покупателя

• Найти лучший объект, соответствующий выдвигаемым требованиям. Убедиться в его качестве.
• Оптимизировать расходы на покупку (сэкономить, купить дешевле, уложиться в заданный ценовой диапазон).
• Добиться наиболее выгодных условий покупки, рассрочку, оптимальную форму расчетов.
• Уточнить свои собственные пожелания к искомому объекту. Получить консультации о состоянии рынка, о пригодности данного объекта, места и т.д.
• Устранить связанную с процессом покупки, головную боль и нервные затраты (прозвоны, контакты, анализ информации, осмотры, торги, переговоры).
• Сэкономить время, купить быстрее.
• Получить гарантии юридической чистоты объекта, квалифицированное сопровождение оформления сделки.
• Обеспечить конфиденциальность покупки.
• Получить удовлетворение от самого процесса покупки, получить качественную услугу и найти партнера на будущее – исполнителя, консультанта на рынке недвижимости.
• Дополнительные сопутствующие услуги – консультации по страхованию, переездам, ремонтам, согласованиям, переоформлениям…

Какую недвижимость продают Ваши конкуренты? Предложите «бонусы»!

Вполне возможно, что некоторые аналогичные квартиры по каким-то причинам «зависли», долго продаются, некоторые имеют явные фактические или формальные недостатки.
И, как правило, владельцы таких квартир, готовы «подвинуться» в цене. Зная недостатки других квартир и умело оперируя ими в процессе переговоров, большая вероятность того, что вы в ненавязчивой форме сможете убедить покупателей отдать предпочтение и приобрести квартиру именно вашу, а также обосновать её стоимость.

Переговоры: избавляемся от ошибок.

• Одно из главных правил при показе квартиры и проведении переговоров – не нервничать!
• Не будьте назойливой мухой!
• Не «грузите»!
• Аккуратно дайте понять, что такая хорошая квартира может стать его уже сегодня!
• Следите за речью! Не болтайте лишнего!
• Довольно часто бывает так, что во время разговора, «играя» роль благодушного хозяина, мы делаем кучу ошибок…
• Как? Очень просто. Основной метод работа с возражениями!!!
• Например, фраза «а зачем вам квартира, в нашей «дыре», оброненная ненароком может сразу свести все усилия на «нет».
• Поэтому в первую очередь думайте о том, чтобы не сболтнуть лишнего. Лучше сосредоточьтесь на хорошем и постарайтесь наиболее полно раскрыть достоинства Вашей квартиры.

Не нервничайте!
Не стоит раздражаться и ругаться, если вам не нравиться этот клиент-ворчун…
Просто выслушайте монолог до конца и со спокойной совестью готовьтесь встречать … своего покупателя.

Сделайте из слабых сторон - сильные!
Процесс продажи недвижимости требует творческого подхода. Если вы решили продать квартиру без посредников, то должны быть готовы, что вам самостоятельно придётся проводить разумные, профессиональные переговоры с покупателем и быть адвокатом своей недвижимости.

Торг уместен или … нет? Этот вопрос всегда стоит на первом месте у покупателя, поставьте себя на его место!
Торговаться – дело абсолютно правильное, если не сказать больше.
На Востоке, где люди испокон веков занимаются именно торговлей, и на этом, если можно так выразиться, «собаку съели», без торга процесса продажи просто не представляют.

А как торгуются в Египте или Тунисе…………….
Кроме того продавцы даже обижаются, если покупатель с ними не торгуется… А как у нас?
Торг как прелюдия к продаже и в России находит своих сторонников.
Особенно когда дело касается продажи недвижимости.
Чтобы удовлетворить желание покупателей поторговаться, многие продавцы в стоимость недвижимости закладывают на торг порой до 10% стоимости квартиры.
И любой покупатель знает, что даже если в объявлении о продаже квартиры не указано «торг», всё равно торг скорее всего будет.
Человек, которому ваша квартира действительно понравилась, скажет примерно следующее: «Я бы купил эту квартиру за такую-то сумму…» или «Я готов предложить за вашу квартиру столько-то денег».
А вы решайте – интересно вам такое предложение или нет…
Из вышесказанного следует, что ЦЕНА – это ПРОДУКТ СОГЛАСИЯ между покупателем и продавцом.
И прийти к такому согласию нам помогает ТОРГ – т.е. ВЗАИМНЫЕ УСТУПКИ

Я вас поздравляю ВЫ нашли покупателя на свою квартиру.

в начало статьи >>>>

Задать вопрос

другие советы